- Carlos Alberto Flores García.

AUMENTA TUS VENTAS ¿Al vender asumes debilidad o muestras los beneficios?

En uno de mis negocios (renta de espacios para estacionamiento), y al perecer en mi forma general de tratar de vender, me hicieron dar cuenta que no tengo una estrategia contundente ni favorable para convencer al cliente. Yo creía que sí. Y eso nos pasa a muchos.

En efecto, pude ver claramente que estaba haciéndolo de manera incorrecta dado que parecía desesperado por vender y además desvalorizaba la esencia del servicio, creyendo con ello que el cliente vería los beneficios del mismo. Al momento de no obtener el esperado ‘sí’ o la aceptación de alguno de los elementos del servicio, yo acometía con más energía ofreciendo otros colaterales, francamente exagerados (aunque ciertos) para que el prospecto cayera en mis redes. Craso error. Me veía desesperado y, sin serlo, también mentiroso. Daba una sensación de debilidad.

Caía una y otra vez, sin darme cuenta, en la desesperación por vender y el resultado era que mi porcentaje de cierre estaba en uno de veinte, así es, bajísimo. Mi falla era que abrumaba con tantos beneficios (evidentes para mí, pero insignificantes para el cliente) todas las conversaciones, para con ello alcanzar la tan anhelada aceptación, rápida y tácita del prospecto, que olvidaba ser deseado. Y sí, el cliente debe sentir también que necesita tu producto o servicio, debe sentir que desea lo que ofreces, no sólo que tú se lo digas.

El cliente no es tonto, y menos el que tiene dinero para pagar por tu producto o servicio. Así que escucha lo que quiere (por algo te llamó o aceptó la cita), luego menciónale lo que tú vendes, sin exageraciones ni con todos los beneficios, no lo abrumes, espera su siguiente respuesta (quizá sean más preguntas) y entonces vuelve a acometer dándole otro poco, y es allí, precisamente allí, en esa espiral, donde se definirá la compra porque de haberlo hecho bien, sentirá la necesidad por conocer más, le habrás inyectado deseo y no te habrás mostrado ansioso por vender; le dejaste hacer su parte, que aunque pequeña, fue definitoria, definitiva.

No ‘te agaches’ demasiado, de hecho, no ‘te agaches’ en tu proceso de venta, actúa natural y siempre date a desear. Los resultados serán sorprendentes y tus montos de venta se incrementarán porque complementaste tu sinceridad, honestidad y los beneficios del servicio con tu nula aprensión por vender.

Pd. Gracias, Perla Edith.

¡Nos vemos la próxima y por favor, sigue trascendiendo!

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Escrito en: Cuernavaca, Morelos, México. CJM.

Junio 25, 2019.

* Es dueño e inversionista del Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva, así como despacho de consultoría organizacional; es Formador líder de emprendedores en DPN-TDE; también es Consejero Director del Taller de Desarrollo Empresarial (TDE); es Consultor Senior para Chemonics Inc., Tetra Tech DPK Inc. y Management Systems International Ltd.; fue catedrático de la Facultad de Contaduría y Administración UNAM, y es consultor de negocios y emprendimientos de la Facultad de Artes y Diseño UNAM, Innova UNAM y Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán UNAM; además es autor de los libros: Conceptos Básicos de Empresa®; Tríada Fundamental de Negocio, Modelo de los 3 vectores® y; Plan de Negocio, La Guía®. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!

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