- Carlos Alberto Flores García.

EL PRECIO DE VENTA. Muy alto, muy bajo, ¡no lo sé! 7 consejos para determinarlo

En efecto, la acción de establecer un precio de venta adecuado a tu oferta empresarial es un proceso complejo pero no imposible. La idea del valor que tú le asignas a tu producto o servicio muchas veces diferirá de la percepción que los clientes le otorgan. Es lo más normal. Ahora bien, ¿cómo puedes detectar el empate de valor entre tu idea y su percepción?

Lo primero que debes saber y asimilar es que lo que para algunos clientes es un precio alto para otros, invariablemente, será bajo; y viceversa. Quítate de la mente que cualquiera de tus productos vale lo mismo siempre. Es por ello que quienes nos dedicamos al mundo de los negocios debemos estar muy atentos a esa variabilidad de percepciones antes de emitir una cotización o poner la etiqueta en el anaquel. La mente de los clientes y consumidores es el objetivo a dominar.

Lo segundo es que siempre debes tener muy bien determinados tus costos, es decir, el conjunto de erogaciones que te permitieron producir, comercializar y administrar el producto que ofreces y mantener sana la empresa que gestionas. De no hacerlo todo se viene abajo y tendrás fugas constantes de dinero sin darte cuenta; si eso pasa muy pronto te verás en problemas financieros y la quiebra será tu destino.

La empresa estará sana y tendrás flujos positivos de dinero, sí y sólo sí, sabes el límite que te puedes permitir bajar el precio, y ese límite es tu costo.

Lo tercero es asignar, ahora sí, un precio de venta a tu oferta y empezar ‘a jugar’ con las percepciones de la mente de tus clientes. Siempre he recomendado (porque es lo que yo he hecho desde 1997) asignar un 100% sobre el costo y bajar hasta un 30% de ser necesario. Claro está que sí el cliente puede pagar más del 100% y lo acepta, adelante, cóbraselo y dale toda tu atención. Pero no debes olvidar una cosa: los clientes cuidan su dinero tanto como tú el tuyo y siempre estarán dispuestos a pagarte si perciben un alto valor reflejado en un precio justo a sus necesidades.

En cuarto lugar, y dependiendo del punto anterior, ten en mente este dicho: ‘como es el sapo, es la pedrada’; así es, puedes colocar un mismo producto con diferente precio en distintos mercados o situaciones. La premisa aquí es no engañar al cliente, sino saber negociar. Recuerda que la percepción de valor que ellos le asignan a tu producto o servicio varia según sus necesidades, capital, dinero, entorno, competencia, urgencia, estatus, vanidad, reputación y mercado al que ellos se están dirigiendo o donde ellos se mueven.

También, y como quinto punto, debes considerar que tienes competidores que pudieran llegar a ofrecer productos similares, que no iguales, al tuyo. Los diferenciadores de tu oferta, más que las características, harán su trabajo: diseño, originalidad, utilidad, tiempo de entrega, prestigio, descuentos, respaldo, experiencia, calidad, regalos y toda la gama de adicionales que conforman el valor que ofreces con tu producto. No bajes tu precio por debajo del costo sólo por ganarle un cliente a la competencia. Y sí no puedes competir allí, mejor cambia de giro o de mercado, pero no desistas a la primera, sigue insistiendo y buscando el mejor mix par tu oferta.

Punto relevante, y sexto, es que debes atender a la situación económica de tu sector y a la salud monetaria del ámbito nacional, y ahora también, internacional. Hay que atender a la teoría clásica de la oferta y la demanda. En épocas de crisis, y si tu producto es requerido, eleva su precio, te lo pagarán; pero si es al revés, deberás bajarlo para no dejar de vender y tener flujo de efectivo, siempre que no bajes del límite de tu costo. En épocas de normalidad o de franco crecimiento económico sólo dedícate a contactar y vender, el dinero circula y sólo debes aprovechar esta pendiente ascendente.

Además, en séptimo lugar, debes planificar y elaborar una lista de precios y descuentos (siempre, recuérdalo, a partir del costo) para que conozcas los límites que te puedes permitir. Esa lista hazla por regiones, mercados, tipo de cliente, lapso de tiempo y reconoce los diferentes precios por negociar, etiquetar y establecer.

Un buen precio es el que el cliente está dispuesto a pagar sin regatear, y sí realizas los 7 puntos anteriores podrás determinar ese precio que tanto te ha costado establecer.

Como punto final, pero no menos importante, es reconocer que no todos los clientes te comprarán al precio que estableciste en primera instancia; muy pocos lo harán. Debes estar dispuesto(a) a sacrificar parte de tus ganancias (y recalco: ganancias, no costo) con tal de colocar tu oferta; aquí el proceso de negociación se vuelve fundamental: ceder para ganar; apretar para ganar; aceptar para ganar; ‘perder’ para ganar; aguantar para ganar. Siempre ganar. El cliente ganará a su vez, con tu producto o servicio.

Enfócate. No es lo mismo venderle al gobierno que a una gran empresa, o a un emprendedor(a), a una mediana o al sector social. No es lo mismo venderle a un distribuidor, comercializador, detallista, cliente final o a un consumidor. No es lo mismo venderle a una mujer que a un hombre. Tampoco a un alemán, un americano o un connacional. Todos pagan un diferente precio, todos. Allí es donde, reconociendo tu límite de costo y sabiendo la percepción de la mente de tu cliente, podrás y sabrás asignar un precio adecuado a tu producto o servicio.

¡Nos vemos la próxima y por favor, sigue trascendiendo!

Contacto:

Twitter: @DonEmpresa    

Mail: carlos.flores@empresarialtde.com.mx

Whatsapp: 55 4600 0438.

Escrito en: CETT, Ciudad de México.

Julio 2, 2019.

* Es dueño e inversionista del Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva, así como despacho de consultoría organizacional creativa; es Formador líder de emprendedores en DPN-TDE; también es Consejero Directorr y Consultor Líder del Taller de Desarrollo Empresarial (TDE); fue Consultor Senior para Chemonics Inc., Tetra Tech DPK Inc. y Management Systems International Ltd.; fue catedrático de la Facultad de Contaduría y Administración UNAM, y es consultor de negocios y emprendimientos de la Facultad de Artes y Diseño UNAM, Innova UNAM y Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán UNAM; fue integrante de la Mesa de Jóvenes Empresarios COPARMEX en la Ciudad ee México; cuenta con estudios profesionales en la UNAM, Babson College, ITAM y el ITESM; además es autor de los libros: Conceptos Básicos de Empresa®; Tríada Fundamental de Negocio, Modelo de los 3 vectores® y; Plan de Negocio, La Guía®. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!

Si te gusta, compártelo... ¡gracias!