- Carlos Alberto Flores García.

LOS ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS (5ª parte). SECCIÓN 4, ANÁLISIS DEL ENTORNO Y ESCENARIOS. Cómo hacerlo.

Para cuando estés leyendo este artículo, martes 11 de agosto, ya habrá terminado mi confinamiento de 4 meses y 29 días; y estaré en Cuernavaca atendiendo a nuestro cliente corporativo Fiscalía General del Estado de Morelos (FGE), en una asistencia técnica para el seguimiento de su Sistema de Integridad Institucional. ¡A darle!

Bien, retomando el tema, hay datos como los mencionados en la introducción a nivel local, regional y mundial. Hay un entorno girando alrededor de tu idea.

En esta sección del plan de negocios debemos hacer uso de esos datos (obtenidos en una somera investigación en fuentes secundarias) para que puedan demostrar que el proyecto de negocios, a nivel macro, tiene un sostén económico y social.

El objetivo final de esta sección es acreditar que existe una demanda potencial para el producto o servicio que se ofrece, todavía sin llegar a establecer un número concreto de unidades por vender, sino que esta cantidad puede circunscribirse a un todo mucho más grande, a una industria, a un gran mercado, es decir, que posee una viabilidad evidente porque hay quienes, en suficiente número, pueden llegar a comprarla.

Esta sección tiene 4 componentes: el estudio analítico de los ambientes (EAA), la descripción económica imperante, los datos relevantes de la industria y su demanda y, los 3 escenarios según la demanda. Veamos su utilidad y cómo redactarlos dentro del plan.

• ESTUDIO ANALÍTICO DE LOS AMBIENTES (EAA).

Aquí, la gran mayoría de los emprendedores utilizan una matriz FODA, pero bajo la metodología TDE® aplicamos un cuadro de control EAA. Este es un cuadro de análisis donde interpretamos al proyecto en un escenario estratégico con 4 grandes sectores, 9 factores internos, 9 aspectos externos y 2 elementos intermedios los cuales circunscribimos a los macro factores de entorno y tiempo.

La información resultante es de verdadera utilidad para mostrar al dueño(a) del negocio, así como a sus posibles socios y acreedores, la viabilidad macro del mismo, así como las tácticas para enfrentar, sortear o evadir los embates del entorno con respecto al emprendimiento. Pide tu cuadro de control EAA a tu centro de capacitación TDE®.

Te sugiero que este cuadro sea un anexo al plan de negocios y lo mandes a esa sección. Muchas veces, cuando se hace bien, resulta bastante voluminoso y no queremos que se interrumpa la lectura ejecutiva de tu plan.

• DESCRIPCIÓN ECONÓMICA IMPERANTE.

Aquí se investiga la información disponible (en fuentes secundarias) acerca de la composición de la industria y del gran mercado que conforman el entorno en el cual se desarrollarán las actividades centrales del emprendimiento, tanto local-nacional como internacional, y dicha información se describe en el plan de negocios para presentar el panorama de oportunidades y retos que se tienen.

No debe ser una descripción demasiado larga, sino más bien informativa de los puntos y aspectos relevantes de la industria.

• DATOS RELEVANTES DE LA INDUSTRIA Y SU DEMANDA

Aquí se ponen los datos destacados de la industria, tales como: volumen de ventas anuales; monto de ganancias por año; principales actores de la industria; personajes relevantes; porcentaje de crecimiento anual; contracciones o pérdidas; número de empresas dedicadas al mismo negocio; datos respectivos de estos factores en la entidad, en el país y en el mundo.

Esto es la demanda total y posible del proyecto.

Para una mejor absorción y comprensión de la información, te sugiero que estos datos los pongas en un recuadro ejecutivo de dos columnas.

• LOS 3 ESCENARIOS SEGÚN DEMANDA.

En materia de prospectiva, los escenarios juegan un papel importante para tu plan de negocios y para tus aspiraciones económicas. Por ello debes ser capaz de establecer los 3 grandes escenarios que todo futuro requiere: el ideal, el real y el negativo.

Por otra parte, y para ser concretos, estos 3 escenarios deben presentarse a manera de montos de ganancias a 3 o 5 años (según el horizonte de tiempo al cual estás planificando el proyecto). Y para establecer estos montos, debes considerar 2 aspectos fundamentales: la demanda representada por personas y empresas, así como el posible precio de venta de tu producto o servicio.

Se multiplica el precio por la cantidad de demanda y así obtienes el monto de los ingresos; luego a los ingresos se les debe restar el monto de los costos en que se incurrirá, para así obtener el saldo, remanente o margen de ganancia. Y es este margen el que se pondrá como escenario en esta sección.

Vamos a poner 3 escenarios, es decir, dos más a partir del escenario base que ya se determinó primero. Esta información la puedes condensar en una tabla de 4 columnas y 4 renglones, donde confluyan 6 celdas; en las columnas pondrás los títulos: ideal, real y negativo. En los renglones, los montos de ganancia. Y en las celdas, con una marca, la intersección de escenario-monto.

He visto como esta parte suele complicársele a los emprendedores porque, por una parte, no se atreven a demostrar su ambición y, por otra, no saben cómo hacerlo. Pero todo es cuestión de saber identificar el gran mercado, la demanda potencial y establecer certeros precios de venta (ya tocaremos este punto en otro artículo).

Vas avanzando en la edificación de los 13 elementos del Plan de Negocios. No te pierdas la siguiente entrega (6ª) donde te diré cómo hacer la sección 5.

Nos vemos el próximo Martes de Empresa, te deseo felices negocios y por favor ¡sigue tomando acciones que te hagan trascender!

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Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.

Agosto 11, 2020. Martes.

* Empresario, Profesor universitario, Consultor y Político de ocasión.

Es dueño e inversionista, desde 2015, del Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; Es Fundador y Consultor Líder en el INORE (2020); es Formador líder de emprendedores en DPN-TDE (1998 a la fecha); también es Consejero Director del Taller de Desarrollo Empresarial (TDE®), desde 2001; es consultor de negocios y emprendimientos para la Facultad de Artes y Diseño UNAM (2016 a la fecha), para Innova UNAM (2017 a la fecha) y para la Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán UNAM (2018); ha impartido y organizado conferencias y cursos de emprendimiento, finanzas, aspectos legales, contabilidad, temas fiscales, dirección de empresa y plan de negocio en 14 facultades de la UNAM, las ESCA IPN, UVM, UNILA, EBC, Universidad Marista, Tecnológico de México, Colegio de Bachilleres, entre otras escuelas de prestigio (1997 a la fecha); además es autor de los libros: Conceptos Básicos de Empresa® (2014); Tríada Fundamental de Negocio, Modelo de los 3 vectores® (2017) y; Plan de Negocio, La Guía® (2013); fue Consultor Senior en Chemonics Inc. (2018), Tetra Tech DPK Inc. (2015 a 2018) y Management Systems International Ltd. (2013 a 2014); fue catedrático de administración avanzada en la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM (2008 a 2013); fue miembro la Comisión de Jóvenes Empresarios de la COPARMEX, Ciudad de México (2010-2011); es Maestrante de Finanzas Corporativas por la FCA UNAM (2012), y cuenta con cursos profesionales con el Babson College de Boston (2016), ITAM (2006) y Tecnológico de Monterrey (2003). Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!

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