- Carlos Alberto Flores García.

LOS 9 FACTORES A CONSIDERAR PARA TENER UNA CITA DE NEGOCIOS EFECTIVA.

1. Enlista todos los posibles clientes que tengas.

En tu oficina o estudio de trabajo, toma una hoja y escribe el nombre de todos tus posibles contactos a quienes les interese tu oferta (producto o servicio). Pueden ser personas y empresas. Si no pasan de 10, estás en graves problemas y deberás consultar el ‘buscador de internet’ para cazar clientes.

2. Redacta y envía una carta clara, concreta y excitante.

Haz patente que el cliente podría tener un problema y que tú tienes la solución (sin exagerar). A la mayoría de la gente ejecutiva nos gusta la concreción y que se vaya al punto, por ello redacta sencillo, directo y solicitando, no imponiendo. Pide la cita en no más de tres párrafos. Turna por correo electrónico la carta y menciona que quedas al pendiente de su amable respuesta. Allí puedes sugerir el lugar de la cita, pero quienes son buenos compradores, siempre piden que sea en sus oficinas (saben sentirse cómodos, tener ventaja y dominar el asunto). Generalmente los amigos y conocidos responden a tu carta en máximo dos días, y de quienes no tenemos su confianza (aún) en una semana. Sé paciente.

3. Llega a tiempo y rompe el hielo con temas comunes.

Ya en el día de la cita, llega puntual, bien vestido (ad hoc), con aroma fresco y limpio. ¡Sonríe, tienes una cita! Saluda amable y firmemente, deja que tus anfitriones tomen primero el asiento, luego hazlo tú. Mucha cortesía sin caer en adulaciones. Si requieres utilizar equipo proyector y digital, llega 20 minutos antes con tu propio equipo y haz las conexiones necesarias y sus respectivas pruebas (sí ellos tienen, ya te ahorraste ese tiempo). A la gente nos gusta el fútbol, la música clásica, la tecnología, la política, tenemos una religión y amamos a nuestra familia (esos pueden ser los temas de la conversación inicial). Concluye esa charla en 2 minutos y da pauta a iniciar, a menos que tu prospecto quiera seguir charlando (y a pesar de ello, la fase de rompimiento de hielo debe llegar a su fin, vas a vender, no a platicar el punto).

Si la cita es un café o restaurante, tú pagas. Si acaso se da en tu oficina, ten listo café, galletas, agua y algo más fuerte, si es el caso.

4. Haz una presentación impactante, corta y que venda.

Tu presentación debe durar 7 minutos y la debes hacer con 7 slides. Inicia con una frase célebre de negocios relacionada con tu oferta (busca, hay muchas en internet). No seas pretencioso, pero hazlo sentir miedo, pena, ansiedad, o al menos, interés por tu oferta desde el inicio. Vuelve a dejarle ver que tiene un problema y tú eres la solución. Eso lo debes lograr en los primeros 95 segundos. Ocupa los siguientes 3 minutos para resaltar las ventajas y beneficios de tu oferta (este es tu mensaje central) y los últimos 2 para reforzar con esquemas, citas y detalles.

5. Lleva tu lista de precios y descuentos.

Esta es una de tus armas. Nada más penoso que no saber cuál es el precio de nuestra oferta y los descuentos que podemos otorgar. Para tener una cita de negocio exitosa debes conocer el precio. Y para determinar un precio justo para el cliente te recomiendo ganar entre el 30% y 100% sobre tu costo total (producción, venta, gasto, porcentaje de la inversión). La lista de precios debe ser ejecutiva, clara, entendible y de una sola hoja. Entrégala hasta el final de la cita, primero convence y enamora.

6. Entrega un catálogo atractivo de productos y servicios.

Otra de tus armas o herramientas en la cita es el Catálogo. Este documento debe reforzar lo que estás diciendo y presentando. Debe ser coherente con tu pitch (discurso de venta). Puede ser un díptico, tríptico o folder. Que se vea claramente tu oferta, sus beneficios, oferta de valor, ventajas, modo de uso, resultados obtenidos, promesa de valor, esquema explicativo y, los detalles y especificaciones técnicas, sólo al final.

7. Lleva un detalle o muestra a tu contraparte.

Ofrece algo que pueda gustarle al prospecto de cliente y dáselo al final. Puede ser una muestra de tu producto, un mini libro, un e-book, algo que use y no sea oneroso para ti. Esto no es lo más importante, sólo es un reforzador para que selles el pacto y te recuerde como opción (única opción).

8. Termina asentando tus peticiones de manera enfática y atractiva.

Despídete mencionando lo que quieres de él y cómo quieres trabajar. Proponle fechas de ejecución y cantidades a vender. Refuerza tu mensaje central, sonríe y da pauta a que te hagan preguntas para que puedas afinar, detallar y seguir mostrando las ventajas de hacer negocios contigo y adquirir tu oferta.

9. Despídete, refuerza y agradece.

Respeta el tiempo que te autoimpusiste (7 minutos), respeta el tiempo que te dieron (generalmente entre 20 y 60 minutos), agradece la oportunidad que te brindaron y vuelve a reforzar tu mensaje sin mencionarlo nuevamente todo, sólo la parte de: ‘así quedamos’, ‘te lo mando la semana que viene’, ‘espero el adelanto’, ‘dónde te entrego’, ‘un placer brindarte este servicio’, ‘gracias y recuerda que las ventajas las notarás por ti mismo’, etc.

Haz de tu cita toda una experiencia de vida, todo un momento que impacte en la vida de tu prospecto de cliente y que sea memorable por la venta, la charla y la relación ganar-ganar.

¡Nos vemos la próxima y sigue trascendiendo! Te deseo estupendas citas de negocio y cierres contundentes de venta.

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Twitter: @calberto77

Mail: carlos.flores@empresarialtde.com.mx

Febrero 1 2017.

Escrito en: Desierto de los Leones, México D.F.

* Es dueño e inversionista del Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT); es socio y aliado de negocio en emprendimientos de tecnología; también es Consejero Director del Taller de Desarrollo Empresarial (TDE); es Consultor Senior en Tetra Tech DPK Inc. y Management International Systems Inc.; además es autor del libro Conceptos Básicos de Empresa y del libro Emprendimiento, La Guía. Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!

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